2025年度のプログラム「STEP for SEED」に参加したイームズロボティクス。産業用ドローンの開発・製造を手がける同社から、物流ドローンの海外展開の可能性を探るべくシンガポールへ渡った田中豪氏に話を聞いた。現地で得た学びと、スタートアップが海外に進出する際に必要な「覚悟」を語ってもらった。

EAMS ROBOTICS took part in the 2025 program "STEP for SEED." From this developer and manufacturer of industrial drones, we spoke with Go Tanaka, who traveled to Singapore to explore the overseas potential of logistics drones. He shared what he learned on the ground, and the resolve a startup needs when heading abroad.

— STEP for SEED 2025に参加されたきっかけと、当時の課題を教えてください。

— What led you to join STEP for SEED 2025, and what challenges were you facing at the time?

物流ドローンの海外展開を本格的に検討し始めたタイミングでした。当時は国内ではまだPoC（概念実証）レベルにとどまっており、より広い視点で海外のニーズを調べる必要性を感じていたんです。実は海外展開の検討自体は以前から何度も浮かんでは立ち消えになっていました。ドローンは輸出のハードルが高く、海外でのマネタイズの道筋も見えていなかったからです。

It was right when we were starting to seriously consider taking logistics drones overseas. At the time, domestically we were still at the PoC (proof-of-concept) level, and I felt we needed to look into overseas needs from a broader perspective. In fact, the idea of expanding abroad had come up many times before, only to fizzle out—drones are hard to export, and we couldn't see a clear path to monetizing overseas.

それでも踏み出せたのは、本プログラムの補助という大きな後押しがあったこと、そして海外対応できる人材が社内に限られていたことが挙げられます。私自身、もともと貿易系の出身で、「物流ドローンと海外をつなげたい」という思いで入社しました。今回の渡航は、その思いが形になる絶好の機会でもありました。

What let us take the step anyway was the strong boost of this program's support, and the fact that we had only limited staff able to handle overseas work. I myself come from a trade background and joined the company wanting to connect logistics drones with the world. This trip was also the perfect chance to turn that hope into something real.

— 現地で、特に大きな進展はありましたか。

— Were there any major breakthroughs on the ground?

日本での机上論では立ち消えていた話が、現地に足を運んだことで一気に加速しました。現地の物流ドローン事業者との基本合意（MOU）にまで至ったことは、大きな分岐点です。実際に運用されているドローンを見て、どのようにオペレーションされているのかを確認できたことで、自社との親和性をリアルに描けるようになりました。その結果、帰国後も株主や経営陣に対して鮮明に説明できるようになりました。実際に会ったからこそ、会話そのものが実質的なものになったのだと感じています。

Talks that had stalled as mere theory in Japan accelerated all at once once we were on the ground. Reaching a memorandum of understanding (MOU) with a local logistics-drone operator was a major turning point. Seeing drones actually in operation and confirming how they're operated let us picture the fit with our own business concretely. As a result, even after returning home, we could explain it vividly to our shareholders and management. Because we met in person, the conversations themselves became substantive.

— 渡航の前後で、海外進出のハードルの見え方は変わりましたか。

— Before and after the trip, did the barrier to expanding overseas look different?

はい、ハードルはだいぶ下がりました。「ドローン業界」という特殊性をいったん脇に置き純粋に「ビジネスをする」という観点で見ると、シンガポールはとても柔軟に物事を受け入れてくれる国だと気付きました。門前払いせず、まず一度話を聞いてくれる、対話の可能性が開かれている。その柔軟性の高さは、進出を検討するうえで非常に大きいと感じました。

Yes, the barrier dropped considerably. Setting aside the peculiarities of the "drone industry" and looking at it purely as "doing business," I realized Singapore is a country that accepts things very flexibly. Rather than turning you away at the door, they'll at least hear you out first—the door to dialogue is open. That degree of flexibility felt hugely significant when considering entry.

— 一方で、課題に感じたことはありますか。

— On the other hand, were there challenges?

最大の課題は、「その場で意思決定できる立場」を持って臨むことの重要性です。日本企業はターゲット企業を前にしてもどうしても「一度持ち帰らせてください」となりがちですが、現地の相手はその場でビジネスを前に進めたいという意志を持っています。最終的な契約（握手）までいかなくとも、「まずはこういう座組で進めましょう」という合意くらいはその場で作れるべきだと痛感しました。シンガポールは小さな国だからこそ、意思決定層に近い人と直接会える機会が多い。だからこそ、そのスピード感に合わせる必要があります。

The biggest challenge is the importance of coming in with "the standing to make decisions on the spot." Japanese companies, even face to face with a target company, tend to fall back on "let us take this back and consider," but the local side has a firm will to move business forward then and there. Even short of a final contract (a handshake), I came to feel keenly that you should be able to at least reach an agreement on the spot—"let's start by proceeding with this framework." Because Singapore is a small country, you often get to meet directly with people close to the decision-making layer—and that's exactly why you need to match their speed.

— オンラインでつながれる時代に、わざわざ現地へ足を運ぶ意義はどこにあると感じましたか。

— In an age when you can connect online, where's the value in going all the way there in person?

やはり、対面でなければ得られない情報や文脈があります。ウェブの情報だけでは表面しか見えませんが、直接会うと「なぜそのビジネスモデルに至ったのか」「過去にどういうことがあったのか」という文脈が次々と明かされ、質問の連鎖によって解像度が劇的に上がっていきます。表面だけを見れば「自分たちでもできそうだ」と思うかもしれませんが、それを実現するまでには膨大な失敗と試行錯誤の蓄積があります。それは経験した人にしかわからないノウハウです。同じ失敗を自分たちも3〜4年かけて自前で重ねるのか、それとも協業によってそのノウハウを取り込み、1〜2年で市場の優位性を得るのか。そう考えると、現地に足を運ぶ合理性は高いと感じます。

There really are pieces of information and context you can only get face to face. Online alone, you only see the surface, but meeting in person reveals the context—why they arrived at that business model, what happened in the past—one thing after another, and a chain of questions sharpens the picture dramatically. On the surface you might think "we could do this ourselves," but getting there takes an enormous accumulation of failures and trial and error—know-how only those who've lived it truly understand. Do you spend three or four years repeating the same mistakes on your own, or absorb that know-how through collaboration and gain a market edge in one or two years? Seen that way, the case for going in person is strong.

また、東南アジアはビジネスのスピード感が日本とまったく違います。PDCAのサイクルが短く、失敗も多いけれど、確実に成功へ近づいていく。「まずやってみよう」というマインドが国レベルで浸透しています。一度のサイクルで完璧を目指しがちな日本とは、非常に対照的でした。

Southeast Asia's business tempo is completely different. The PDCA cycle is short, and there are many failures, but they steadily close in on success. A "just try it first" mindset is ingrained at the national level—a contrast to Japan, which tends to aim for perfection in a single cycle.

— 最後に、参加を迷っている方へメッセージをお願いします。

— Finally, do you have a message for startups about to take on the challenge?

スタートアップの皆さんは、ぜひ迷わず行ってみてください。ただし、行くのであれば、「会社の代表として行く」くらいの覚悟を持って臨んでほしいです。そこで得られるのは、想像以上に実のある学びと機会です。その場で意思決定をし、その場でビジネスを作っていくくらいの勢いが必要だと思います。現地に飛び込むことで、ビジネスのスピードは本当に加速します。

For startups, I really encourage you to go without hesitation. But if you do, come with the resolve of "going as the company's own representative." What you gain is more substantial learning and opportunity than you'd imagine. You need the drive to make decisions on the spot and build business right there. By diving into the field, the speed of business truly accelerates.

そして、具体的な海外計画がある人だけでなく、「なんとなく海外に興味はあるけれど、何をどうすればいいかわからない」という人こそ、得られるものが大きいはずです。無名の状態で海外企業に直接問い合わせても、返信はなかなか期待できません。しかし、このプログラムでその後押しがあるからこそ、信頼を得て最初の一歩を踏み出せます。少しでも海外に興味があるなら、ぜひ思い切って飛び込んでみてほしいです。

And it's not only those with a concrete overseas plan—those who "are vaguely interested in going abroad but don't know what to do or how" surely have the most to gain. Reach out to overseas companies cold, as an unknown, and you can hardly expect a reply. But with this program's backing, you can earn trust and take that first step. If you have even a little interest in going abroad, I really hope you'll take the plunge.